Come Vendere un Impianto Fotovoltaico a Clienti Interessati

Impariamo come vendere, senza svendersi, l’installazione dei pannelli solari

Se da un lato aumenta la diffusione del fotovoltaico e l’interesse da parte dei cittadini, accompagnato anche da un continuo calo dei prezzi dei moduli fotovoltaici, crescono le difficoltà a convincere i clienti a firmare un contratto per installare l’impianto , anche per via di una concorrenza spesso agguerrita e senza scrupoli. Vediamo come fare per debellare la concorrenza sleale e convincere una persona interessata a installare un impianto solare sul tetto della propria casa.

Il mercato del fotovoltaico in Italia

Attualmente l’interesse per il fotovoltaico è in continuo aumento, dopo un lieve calo a seguito della chiusura del Conto Energia, grazie anche alle detrazioni fiscali offerte a chi riqualifica il proprio immobile. Ad aiutare il settore, inoltre, c’è un continuo calo dei prezzi dei moduli fotovoltaici, oltre che delle batterie al litio, che sempre più sono richiesti dalle famiglie in ambito domestico.

Il Ruolo del Web (per i clienti e per le aziende che cercano clienti)

Il web ricopre oggi un ruolo fondamentale nella fase informativa di tutti i clienti. Ogni persona, infatti, se pensa di fare un acquisto o un investimento, per prima cosa si precipita su Google e comincia a fare ricerche. In questo frangente, un utente può sentire davvero mille opinioni distinte, e tante aziende potranno “plasmare” il pensiero degli utenti per cercare di fargli credere che il loro prodotto sia l’unico e il migliore per le sue esigenze.

Il web diventa quindi un enorme bacino di occasioni per i clienti, mentre è un mare di occasioni perse per quelle aziende che non hanno la giusta visibilità e non riescono a farsi trovare sul web (ma a questo problema c’è una facile soluzione, basta affidarsi al nostro servizio che ti fornisce clienti veri e pronti all’acquisto raccolti sul web e già profilati per te). In questa fase i potenziali clienti raccolgono tante informazioni e, soprattutto, preventivi e, se sei stato comunque bravo o ti sei mosso in maniera intelligente, il cliente finalmente giungerà anche a te, ed è il momento di giocarti al meglio le tue carte.

Di cosa hanno davvero bisogno i clienti?

Troppo spesso c’è la convinzione, tra gli operatori del settore, che l’unico fattore davvero in grado di fare la differenza nella fase di confronto dei preventivi e di firma del contratto sia il prezzo di installazione. Ebbene, il prezzo è certamente un fattore importante nella scelta, ma non è mai il fattore decisivo.

Per farti capire meglio, provo a fare un piccolo esempio, che magari può sembrare fuori tema, ma può aiutarti a capire il concetto. Ipotizziamo che tu debba cambiare la tua auto e decidi di acquistarne una usata. Ovviamente, prima di trovare un venditore, ti fai un giro e valuti vari modelli, diverse cilindrate, diverse tipologie di auto e alla fine giugni ad una marca e un modello che ti interessano. Alla fine del tuo “giro” hai individuato due auto della stessa cilindrata, stessa marca e chilometraggio quasi uguale, solo che:

1. la prima è venduta a 10mila euro da un tizio che hai trovato tramite un annuncio sul web, che chiede di vederti solo di sera in zone della città poco raccomandabili, che ti “garantisce” che i km sono originali, che ha dimenticato il libretto dell’auto, ma che ovviamente te lo porterà quando gli darai la caparra, che pretende pagamento solo in contanti, con acconto consistente subito, e poi “se la vede lui” per tutti i documenti del passaggio
2. la seconda è venduta a 15mila euro in una concessionaria, che ti concede un pagamento dilazionato e ti offre la possibilità di disbrigare le pratiche del passaggio dal tuo consulente di fiducia, offrendoti anche 6 mesi di garanzia sul mezzo e un tagliando incluso

Ora, la differenza di prezzo è notevole, addirittura la seconda costa il 50% più della prima, ma se sei saggio capirai che nel primo caso stai rischiando o di perdere i soldi dell’acconto o di prendere una sonora fregatura, per cui, pur a fronte di una differenza di prezzo così consistente, probabilmente deciderai di fare un investimento in tutta tranquillità, per evitare problemi in futuro.

La fiducia che il venditore trasmette è troppo spesso sottovalutata da chi deve vendere qualcosa ad un cliente.

Guadagnarsi la fiducia del cliente comporta certamente un piccolo sforzo, ma ti permette di avere un enorme vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

Come puoi guadagnarti la fiducia del tuo cliente?

Innanzitutto devi capire che molto probabilmente, quasi sicuramente, il potenziale cliente, prima di rivolgersi a te, si è fatto “il suo giro”, per cui si è informato, si è documento, ha richiesto altri preventivi e già si è fatto una certa idea di quello che vuole e come vuole ottenerlo. Per questo motivo, se il cliente ti fa delle domande su altre tipologie di installazioni o di prodotti, non rimandare subito al mittente la domanda, bollandola come una cavolata. Non dirgli mai che quello che gli hanno detto sul pannello monocristallino è una bugia, o che non è vero che tale marca di inverter è buona.

Cerca, prima di tutto, di essere un buon consulente per il tuo cliente. Se ti chiede informazioni su prodotti che non tratti direttamente, se li conosci esprimi un tuo parere onesto, elencando pregi e difetti di quel prodotto (non solo i difetti) e cerca di argomentare su come i tuoi prodotti siano in grado di superare quei limiti. Spiega bene l’importanza dell’intero servizio di installazione fatto a regola d’arte. E’ infatti innegabile che anche il miglior prodotto del mondo, se viene montato male, può rendere di meno o addirittura rovinarsi molto prima del suo ciclo di vita.

Cerca di capire le reali esigenze di installazione del cliente e guidalo nella scelta, senza spingere troppo il tuo prodotto di punta o il prodotto che il fornitore ti può dare in offerta questo mese. Se, ad esempio, il cliente ti chiede un impianto 3 kW ma, dall’analisi dei suoi consumi, tu sai bene che ha bisogno di almeno un 4,5 kW (su cui però tu ci guadagni di meno, per esempio), allora saprai da subito che se soddisfi passivamente la richiesta del cliente, quel cliente rimarrà scontento del suo investimento, e parlerà male di te e dei tuoi prodotti in giro. Lo stesso discorso vale a parti invertite: se sovradimensioni troppo l’impianto per incassare di più, il cliente potrebbe restare molto deluso dai tempi troppo lunghi per il rientro dell’investimento e, anche in questo caso, perdi un cliente e probabilmente molti altri per via del passaparola negativo.

Infine, ti basta investire poco tempo per dare una consulenza completa al tuo cliente: ti basta fornirgli una simulazione di redditività dell’impianto, magari fatta in modo chiaro e pulito che sia facile da comprendere per chiunque. Qualche minuto in più dedicato a mettere a proprio agio il cliente e a rispondere a tutte le sue domande, anche le più “fastidiose”, può farti guadagnare la sua fiducia, cosa che può farti sbaragliare facilmente buona parte della concorrenza.

Le promozioni: se, come e quando farle

Un altro aspetto fondamentale nella fase di chiusura di un contratto possono essere le promozioni. Molti hanno sempre l’offerta fissa sul kit o sull’impianto fotovoltaico di un determinato taglio, cercando di dimostrare un prezzo più basso della concorrenza che, di conseguenza, erode considerevolmente il proprio margine di guadagno.

Come detto sin dall’inizio, il nostro obiettivo è vendere senza svendere, per cui le promozioni “continuative” non fanno bene al business.

La promozione, invece, è un’importante jolly da giocarsi in fase di conclusione ordine. Quando il cliente si dimostra realmente interessato, ma percepisci che ha ancora qualche resistenza per cui non sei ancora riuscito a fargli firmare il contratto, allora puoi giocarti la carta della promozione.

La promozione non deve essere esagerata, quindi non svenderti! Le uniche caratteristiche che deve avere una buona promozione sono:

• scarsità
• urgenza

Ad esempio, dire che hai solo un lotto di pannelli in offerta e che puoi mantenere quel prezzo scontato solo per una settimana può aiutarti davvero molto. La paura di perdere quell’occasione è un buon incentivo a far firmare subito il contratto, senza rimandare troppo. Per questo le promozioni “continuative” non sono davvero efficaci e dovresti sempre evitarle.

La firma del Contratto: non solo un traguardo, ma un nuovo inizio

Quando finalmente avrai la firma sul prezioso contratto, dovrai rallegrarti doppiamente. Il tuo lavoro non finisce con l’installazione dell’impianto fotovoltaico che hai venduto, ma devi imparare a prenderti cura del tuo cliente. Dopo aver installato l’impianto, informati periodicamente sulla redditività e, proponi i tuoi servizi di manutenzione. Se il cliente si sente curato e soddisfatto, è molto più probabile che si affidi a te anche per altri prodotti e/o servizi. Quindi potrai facilmente proporgli anche impianti di riscaldamento elettrici a pompa di calore, offrirgli l’installazione dei climatizzatori o semplicemente gestire la manutenzione della caldaia. Per non parlare poi del passaparola che può generare tra amici, parenti e colleghi.

Un cliente soddisfatto è per te una vera miniera d’oro. Impara a investire un po’ più di tempo nella cura del tuo cliente. Perché se non ti occupi tu dei tuoi clienti, qualche tuo concorrente potrebbe farlo al posto tuo.

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