Come vendere una Caldaia a clienti interessati

Come costruire un metodo per vendere e far firmare i Contratti

Vendere una caldaia, quindi, non è più un’operazione banale e meccanica, ma deve presupporre la creazione di un rapporto di fiducia tra installatore e cliente. Se i clienti sono più attenti e informati, gli installatori devono essere più formati e preparati per essere certi di vendere la caldaia al cliente.

Come instaurare questo rapporto di fiducia? Da dove inizia la vendita? Come sfruttare incentivi e promozioni? Sono alcune domande a cui cercheremo di dare delle risposte, ma non solo, in questo articolo daremo un metodo per trovare nuovi clienti sul web.

Tutto inizia da un Nuovo Nominativo

La vendita di una caldaia e del servizio di installazione presuppone che ci sia un cliente interessato, che ti faccia una richiesta di preventivo. Per quanto questa situazione possa apparire banale e scontata è, certamente, il primo grande ostacolo da superare.

Trovare clienti è sempre stato difficile e con incremento della concorrenza sul mercato dei grandi operatori del mercato energetico che vendono caldaie con pagamenti rateizzati in bolletta e con lo sconto in fattura, trovare nuovi clienti è diventata un’impresa!

Come abbiamo detto, oggi ogni consumatore, prima di acquistare o programmare una spesa, effettua delle ricerche su internet per trovare il migliore installatore, con il miglior prodotto, al miglior prezzo. Internet può essere sia un buon alleato, ma anche una minaccia, se non lo si sa usare.

Intercettare questo flusso di richieste è la chiave vincente per ottenere nuovi clienti.

Ogni nuovo cliente è una nuova opportunità. Infatti un cliente soddisfatto potrà portarti altri nuovi clienti attraverso il passaparola tra amici e conoscenti. La fiducia instaurata, il rapporto qualità/prezzo, l’assistenza e ulteriori servizi offerti, saranno una spinta per crescere sul mercato.

Sfrutta il web per trovare nuovi clienti

Il web è una grande vetrina e gli strumenti utili a raccogliere nuovi clienti sono davvero molteplici, ma è necessario saper utilizzare questi strumenti e fare i giusti investimenti.

Ogni giorno ci sono migliaia di ricerche connesse al funzionamento, ai migliori marchi e ai costi di installazione di una caldaia a condensazione. Centinaia le ricerche di un installatore che riguardano le varie province italiane (dati ufficiali Google Forecast e Keyword Planner).

Intercettare queste richieste, tuttavia, non è semplicissimo. Bisognerebbe innanzitutto investire in un sito web moderno e funzionale, del costo di qualche migliaio di euro, investire poi in posizionamento sui motori di ricerca e pubblicità su Google e sui principali social network, con investimenti che vanno da qualche centinaio a migliaia di euro al mese, per riuscire a raccogliere magari qualche richiesta, delle quali magari molte sono incomplete o con dati fasulli. Oltre l’investimento in denaro, tutte queste attività richiedono anche un grosso investimento in termini di tempo per gestire le varie figure coinvolte e per profilare tutte le richieste.

Se non hai una megastruttura aziendale con una persona che si occupa delle attività necessarie, dovrai occupartene tu stesso e questo porterà inevitabilmente via del tempo che potresti dedicare ai clienti, arrivando al paradosso per cui ti troveresti a perdere più tempo per trovare i clienti e meno tempo a fare il tuo lavoro, che è quello di vendere e installare.

Mentre la gestione di una pagina aziendale sui social network potrebbe essere più facile da gestire, ad esempio postando foto e video di prodotti e installazioni (è un’ottima attività per fidelizzare a lungo termine i clienti), gestire un sito web e intercettare il traffico di ricerca è un’attività molto complessa e costosa, che non può essere improvvisata o gestita occasionalmente. Noi lo sappiamo bene perché da anni investiamo in queste attività e, da anni, abbiamo ogni giorno migliaia di visitatori che richiedono informazioni e preventivi sulle Caldaie e Condensazione in ogni parte d’Italia.

Noi ricontattiamo tutti gli utenti che fanno una richiesta di preventivo, cerchiamo di capire bene le loro esigenze, ripuliamo i contatti non interessati e che farebbero perdere solo tempo, valutiamo l’interesse verso eventuali detrazioni fiscali e, infine, mettiamo a disposizione questi nominativi agli installatori che ne fanno richiesta.

Anche tu puoi richiedere dei nominativi di clienti interessati nella tua zona. Scopri i nostri pacchetti di nominativi. Puoi personalizzare le tipologie di richieste e le province e comincia subito a ricevere nuovi contatti pronti ad installare.

Pagherai solo i contatti che riceverai. Non avrai più costi fissi né perdite di tempo per trovare nuovi clienti. Potrai dedicarti esclusivamente al tuo lavoro, lasciando a noi il compito di fornirti i nuovi nominativi.

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Prenditi Cura dei Tuoi Nuovi Clienti

Come detto prima, subito dopo aver intercettato un nuovo nominativo, devi iniziare a costruire un rapporto di fiducia, che porti il cliente a fidarsi di te e ti conduca alla firma del contratto.

Come primo passo, cerca di essere sempre professionale. La professionalità passa anche dal rispetto dei tempi e delle necessità dei clienti. Se un cliente fa una richiesta di preventivo è perché, molto probabilmente, ha fretta di procedere. Sii veloce, contatta tempestivamente il cliente e mostrati disponibile, fornendo tutte le risposte alle sue domande. Non dare nulla per scontato e sii molto chiaro su tempistiche, costi e, soprattutto, sul tuo metodo di lavoro e sulle garanzie che puoi offrire rispetto ad altri.

Più sarai rapido nel rispondere e più informazioni fornirai, maggiori sono le probabilità che il cliente si affidi a te. Se fai passare troppo tempo, il cliente potrebbe continuare a guardarsi intorno e potrebbe decidere di affidarsi a qualcuno che risponde prima di te.

Sii sempre onesto nel consigliare il cliente, cercando di guidarlo verso il prodotto o il servizio che lo soddisferà maggiormente. Un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità per te e potrà portarti nuovi clienti praticamente a costo zero. Soddisfare un cliente è un investimento a lungo termine. Se, per risparmiare qualche euro sui materiali o sull’installazione, scontenti un cliente, questo potrebbe addirittura farti pubblicità negativa, causando un danno alla tua azienda.

Prenditi sempre cura dei tuoi clienti e, una volta terminato il lavoro, impara a chiedere un feedback o una recensione. Se dovessi ricevere feedback negativi, rispondi con educazione e cerca di prendere tali critiche in maniera costruttiva per migliorare il tuo servizio.

Promozioni: servono? Quando servono? Come strutturarle?

Le promozioni molto spesso sono il mezzo su cui l'installatore cerca di fare leva per incrementare le vendite. Non sempre però è la strada corretta.

Il nostro consiglio è quello di non fare “saldi di fine stagione” o promozioni estese a tutti, perché svalutano il valore del tuo lavoro e, purtroppo, non tengono conto delle singole esigenze di installazione dei clienti.

Per questo motivo, fai delle promozioni solo ai clienti molto titubanti, che quindi hanno bisogno di una piccola spintarella per firmare il contratto. Non esagerare con lo sconto e, soprattutto, ricorda che la promozione non può durare molto nel tempo, ma deve avere una scadenza ristretta per creare nel cliente un senso di urgenza, per non perdere l’occasione.

Se fai sempre molte promozioni, un cliente potrebbe pensare di “aspettare la prossima”, rimandando la firma del contratto. In questo lasso di tempo, tuttavia, potrebbe guardarsi ancora in giro e trovare altri concorrenti a cui affidarsi.

Se proprio hai necessità di fare delle promozioni, ad esempio per smaltire delle giacenze di magazzino, ricorda di creare urgenza, riducendo il tempo e segnalando che ci sono pochi pezzi in evidenza.

Le caratteristiche di una promozione valida devono quindi essere: scarsità, urgenza e convenienza. Questi tre elementi se mixati in maniera corretta possono essere una potente arma per acquisire nuovi clienti.

Un’ulteriore leva al tuo servizio per convincere un cliente possono essere le detrazioni fiscali.

Incentivi sulle caldaie

Il bonus caldaie 2020 è un ottimo alleato per spingere le vendite. Il bonus prevede le seguenti aliquote:

• Ecobonus 65%: Sostituzioni di impianti invernali con impianti con caldaia a condensazione, pari o superiore alla classe A, e contestualmente l’installazione delle valvole termostatiche. In questa aliquota rientrano anche l’installazione di impianti ibridi come ad esempio un sistema integrato con caldaia a condensazione e pompa di calore. Il tetto di spesa per ogni immobile è di 30.000 euro.
• Ecobonus 50%: Installazione di caldaia a condensazione (A partire dalla Classe A)
• Superbonus 110%: è attualmente il bonus più “sostanzioso” ma anche il più difficile da raggiungere. Se sei un installatore poco strutturato e il cliente non ha requisiti chiari di accesso, cerca di disincentivare il cliente verso questa forma di incentivi, indirizzandolo verso gli ecobonus al 50% e 65%, più facili da ottenere e molto più convenienti per te.

Firma contratto, l’inizio di un rapporto di fiducia da consolidare nel tempo

Attraverso la firma del contratto non si termina la vendita, ma nasce un rapporto da sviluppare. Dopo aver installato la caldaia, ricontatta periodicamente il cliente per scoprire se è soddisfatto ed offri servizi di manutenzione o installazione di ulteriori impianti. Un cliente soddisfatto è il più grande mezzo di pubblicità che possa esserci in quanto attraverso il passaparola potrà portare nuovi clienti.

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